Las emociones para negociar

Algunas de mis amables lectoras me escriben para comentarme que la parte más debilitante cuando tienen que adelantar una negociación son los momentos en los que deben decir no a alguna propuesta, al hablar de cantidades al cerrar un negocio, establecer un plazo o dar un ultimátum. Por ello, en esta oportunidad haré referencia a esos momentos en que las emociones afloran y a veces nos debilitan.

Al respecto, una buena negociadora coloca los recursos disponibles a su favor, en especial su mente y cuerpo. De lo contrario, al no tener claras sus experiencias afectivas puede caer en trampas que la desequilibran, le generan caos personal, o la hacen perder oportunidades maravillosas por poca capacidad de autocontrol.

Mi intención no es animar a esconder las emociones o guardarlas para intoxicarnos con ellas, pues considero que la mejor terapia es aceptarlas, enfrentarlas y procesarlas para que cumplan su función. En algunos casos requeriremos el control de las mismas, lo cual conseguiremos con inteligencia al entender su raíz u origen y no solo al abordar los síntomas.

En otras palabras, las reacciones emotivas deben estar al servicio del negociador, para ello entendamos que estas son necesarias e indispensables, pero tienen su tiempo y espacio. Recordemos que las emociones naturales, como miedo, ira, tristeza, alegría o dolor, tienen una función eminentemente adaptativa, por eso duran poco tiempo hasta cumplir su tarea, luego desaparecen. Por ello si las reprimimos enfermamos.

Cuando algunos humanos creamos emociones artificiales que buscan representar un problema no resuelto, en la mayoría de los casos generan debilitamiento personal, por ejemplo: ansiedad, rencor o apego a las cosas. Muchos negociadores nos debilitamos cuando dichas reacciones las hacemos parte de nuestra vida y no queremos renunciar a ellas.

Apreciada negociadora, el desconocimiento de tus emociones te debilita y enferma, busca en tu niña interior y probablemente encontrarás la raíz del problema. Ten presente que tus reacciones actuales son simples síntomas. Hasta la próxima.

Yesid Barrera
consultor empresarial
www.rybsideas.com